Сегодня мы рассуждаем на тему "продающих качеств" текстов и сайтов. Как сделать так, чтобы посетитель прочитав ваш опус захотел купить? И почему это критически важно для вашего бизнеса? Обязательно дочитайте до конца!
Рынок интернет-рекламы растет даже в те моменты, когда весь рекламный рынок падает. И по нашим оценкам, продолжит расти в периоде 5-7 лет, как минимум.
Если посмотреть на этот процесс со стороны бизнесменов: растут затраты на рекламу в интернете. Все больше и больше компаний приходят в интернет-продвижение с надеждой откусить свой лакомый кусок от пирога с лидами.
А это значит что растет конкуренция. Растут расходы на поисковое продвижение, растут ставки за клики в рекламных сетях. Растут расходы на поддержку и развитие сайтов. Растут расходы по всем фронтам.
И на первы план выходит конверсия из посетителя сайта в заказ. Чем дороже трафик, тем становится дороже внимание посетителя вашего сайта.
И в этой тяжелой борьбе не у всех получается достигать необходимых результатов. И к сожалению, виноваты, в первую очередь, сами же бизнесмены.
Когда ко нам приходят клиенты на продвижение в агентство, мы всегда задаём вопрос: "Пожалуйста, сформулируйте и напишите 15 вопросов, которые задают ваши клиенты по телефону, прежде чем заказывают".
И нам этом месте начинается ступор: "Ну.... цены, наверное". Крайне мало, кто называет больше 5 вопросов... Это говорит о том, что руководитель бизнеса НЕ ПОНИМАЕТ нужд и потребностей своих клиентов!
В этом месте уже чувствуется пробуксовка :) После чего включааемся мы и начинаем помогать наводящими вопросами...
В том числе на вопросы, которые он (читатель, посетитель) сам еще не осознает. А вы о нем подумали и ответили сразу на всё (по маркетинговому: сняли возражения))
Сразу вас огорчим. Других секретов написания продающих текстов нет и не будет.
Имея эти вопросы и ответы на них, можно уже формировать продукт, продуктовую линейку, и таргетировать разные услуги на закрытие разных потребностей и болей (вопросов).
Позволяет сформировать продукт, портрет его целевой аудитории и сформировать УТП именно на эту аудиторию.
Клиенты часто спрашивают: гарантии, сроки, стоимость, состав работы, входит или не входит контент, техническое внедрение в сумму абонентской платы, состав команды, которая будет работать над проектом.
Ответив на эти вопросы и сформировав предложение, которое отвечает сразу на всё, мы получаем более высокую конверсию по воронке продаж.
В нашем случае эта воронка выглядит:
Оффер в контекстной рекламе (объявлении),
Посадочная страница на сайте,
Лид-форма заточенная под оффер,
Обученный сейлз, принимающий лид,
Дальнейшие процессы по обработке, квалификации лида и старта работ по проекту,
Форма отчеты, содержащая ответы на все вопросы.
Другой пример: услуги строительства и ремонта
У клиента могут быть боли:
Сколько стоит, и прозрачность формирования стоимости услуг и материалов
Необходимо раскрывать в текстах:
Из чего сформирована цена, как складывается. Убеждать, что стоимость не изменится в процессе работ. Показать прозрачную смету, скидки у поставщиков на материалы.
Кто будет работать?
Лично я ничего не имею против гастарбайтеров из Азии, но клиент - платит деньги. И имеет право выбирать. Решение: покажите фотографии вашего коллектива (со славянскими рожами, конечно :) )
Сколько времени займет стройка
Вынесите на видное место в дзайне сайта и пропишите в текстах условия сотрудничества с жесткими сроками, гарантиями несрыва, и компенсацией клиенту за срыв сроков.
И таких болей (вопросов) могут быть десятки на каждую отдельную услугу!
Допросить отдел продаж с пристрастием: нужно понять что именно интересует и беспокоит ваших клиентов. Это могут быть:
• Сроки доставки и/или изготовления продукта,
• Комлектация товара и/или услуги,
• Условия возрата товара,
• Ваша экспертность, легальность бизнеса, сертификация и прочее,
• Кто будет вовлечен на вашей стороны для исполнения заказа (менеджеры,исполнители, курьеры и т.д.).
Ответить на эти вопросы необходимо:
• в объявлениях и рекламе,
• в контенте на сайте,
• изготовить и внедрить по производственной цепочки внутри компании (инструкции),
• в послепродажном обслуживании.
В результате вы увидите значительный рост конверсий по каждому этапу воронки продаж.